ABC и XYZ-анализ запасов: пошаговый расчёт на примере 12 товаров

Актуально на октябрь 2026 года.

ABC-анализ отвечает на вопрос, какие товары приносят основную выручку. XYZ-анализ отвечает на другой: насколько предсказуемо они продаются. Первый строится на принципе Парето: небольшая часть позиций даёт большую часть оборота. Второй считает коэффициент вариации продаж по месяцам. Законом эти методы не регулируются, границы групп задаёт сам бизнес, а цифры ниже описывают распространённые соглашения.

Что выбрать в качестве показателя

Показатель зависит от вопроса, который вы решаете.

• Выручка: какие товары держат оборот, где нельзя допускать пустой полки.
• Валовая прибыль (маржа): какие товары зарабатывают деньги. Позиция с большой выручкой и нулевой наценкой в группе A по выручке может оказаться в C по марже.
• Число строк отбора: какие товары чаще всего берут со стеллажа. Для размещения на складе это самый полезный показатель.
• Стоимость среднего запаса: куда вложены деньги.

В примере ниже ABC считается по выручке. Тот же порядок действий работает для любого показателя.

Шаг 1. Данные и период

Для ABC берут выручку по каждому артикулу за 6-12 месяцев. Для XYZ нужны продажи в штуках по месяцам за тот же период: шести точек хватает для грубой оценки, двенадцать дают картину надёжнее. Новинки, которые продаются меньше всего периода, и выведенные позиции из расчёта убирают: у них заниженная выручка и рваный ряд продаж.

Отдельно проверьте месяцы без остатка. Если товара не было на складе, нулевые продажи означают дефицит, а не отсутствие спроса. Такие месяцы либо исключают, либо заменяют средним по соседним.

Шаг 2. ABC: доли и накопленный итог

Позиции сортируют по выручке по убыванию, считают долю каждой в общей сумме и накопленную долю сверху вниз.

Доля позиции = выручка позиции / выручка всех позиций × 100 %

Группы по распространённому соглашению 80/15/5: позиции, которые вместе дают первые 80 % выручки, относят к A, следующие 15 % к B, остальные 5 % к C. Википедия описывает это деление как эмпирический метод и приводит другие способы, например метод суммы и метод касательных к кривой ABC (статья «ABC-анализ»). В примере позиция идёт в A, пока накопленная доля не больше 80 %, и в B, пока не больше 95 %.

На вопрос «сколько процентов» в ABC-анализе ответ такой: 80/15/5 по выручке встречается чаще всего, но доля позиций в каждой группе у каждого ассортимента своя. Если сдвигаете границы, например на 70/20/10, пишите это рядом с результатом, иначе читатель отчёта сравнит его с привычной схемой и ошибётся.

Шаг 3. XYZ: коэффициент вариации

Для каждой позиции считают среднее количество продаж в месяц и стандартное отклонение, затем их отношение.

Коэффициент вариации = стандартное отклонение продаж / средние продажи × 100 %

Чем меньше коэффициент вариации, тем ровнее спрос. Типичные границы, которые приводятся в описаниях метода: до 10 % группа X, 10-25 % группа Y, выше 25 % группа Z (статья «XYZ-анализ»). Это соглашение, а не стандарт: для товаров с недельной статистикой границы часто ставят шире.

Отклонение здесь посчитано по генеральной совокупности (функция СТАНДОТКЛОН.Г). Скребок и мангал попали в Z из-за сезона: зимой и летом их спрос предсказуем, но по шести месяцам подряд ряд выглядит рваным. Сезонные товары лучше планировать по прошлогоднему сезону, а не по коэффициенту.

Шаг 4. Матрица ABC-XYZ

Две буквы складывают в одну группу. В примере получилось так:

Что делать с каждой группой

Для группы CZ полезно посчитать, сколько дней товар лежит на складе: как это сделать, описано в статье об оборачиваемости запасов. Частоту выборочных пересчётов по группам удобно вписать в график инвентаризации.

Как результат меняет склад

Группы ABC-XYZ напрямую ложатся на схему адресного хранения. Позиции AX и AY ставят ближе к зоне отгрузки, на нижние ярусы и на высоту руки, чтобы сборщик брал их без погрузчика. Группу C и сезонный Z поднимают на верхние ярусы и в дальние ряды. В примере пакеты, средство для посуды, порошок и перчатки дают 84 % выручки, и их ячейки должны быть в первых рядах у ворот.

Для размещения точнее считать ABC по числу строк отбора, а не по выручке. Дорогая швабра продаётся реже пакетов, но если заказы чаще содержат швабру, ей нужно место ближе к отгрузке. На складе «Ярус» стеллажи в 5 ярусов, адрес ячейки вида A-03-2 означает ряд A, секцию 03, ярус 2. Клиентам ответственного хранения размещение по группам можно согласовать при приёмке.

Как сделать в Excel

Структура листа: в столбце A артикул, в B выручка за период, в F-K продажи по шести месяцам. Данные отсортированы по столбцу B по убыванию, строки со 2 по 13. Разделитель аргументов в русской версии Excel точка с запятой.

• Доля, столбец C: =B2/СУММ($B$2:$B$13)
• Накопленная доля, столбец D: =СУММ($C$2:C2)
• Группа ABC, столбец E: =ЕСЛИ(ОКРУГЛ(D2;4)<=0,8;"A";ЕСЛИ(ОКРУГЛ(D2;4)<=0,95;"B";"C"))
• Коэффициент вариации, столбец L: =СТАНДОТКЛОН.Г(F2:K2)/СРЗНАЧ(F2:K2)
• Группа XYZ, столбец M: =ЕСЛИ(L2<=0,1;"X";ЕСЛИ(L2<=0,25;"Y";"Z"))
• Итоговая группа, столбец N: =E2&M2

ОКРУГЛ в формуле группы нужен из-за погрешности дробных чисел. Накопленная доля, которая на бумаге равна ровно 80 %, в ячейке может храниться как 0,8000000001, и позиция на границе без округления уходит в B. Функции описаны в справке Microsoft: СТАНДОТКЛОН.Г, СРЗНАЧ, ЕСЛИ. Столбцы C, D и L удобно показать в процентном формате.

Частые ошибки

• ABC по штукам вместо денег. Тысяча губок по 30 ₽ и десять швабр по 1 500 ₽ несравнимы в штуках.
• Новинки и выведенные позиции в общем списке. Они занижают свою группу и сдвигают границы для остальных.
• Нулевые месяцы из-за дефицита. Коэффициент вариации растёт, и стабильный товар уходит в Z.
• Сезонный товар, которому выставили правила группы Z. Его спрос предсказуем по сезону, планировать нужно по прошлому году.
• Один расчёт на год. Ассортимент меняется, анализ стоит повторять раз в квартал.

Если после анализа группа CZ занимает больше пятой части паллетомест, начните с неё: каждая такая паллета оплачивается каждые сутки хранения, а выручки почти не приносит.